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单店销量下跌近半,热销款下滑70%!“干白圣地”福建怎么
 

单店销量下跌近半,热销款下滑70%!“干白圣地”福建怎么了

WBO了解到,福建市场近年来干白的销量开始节节走低。
 
  一名福建酒商告诉笔者:干白的单店销量,近年下跌了30%-50%,一个店20个SKU,以前要上2-3款干白,如今却只象征性放1款。

  福建是中国最早饮用干白的省份,很多人认为原因在于闽菜食材多海鲜,与干白属绝配。相反,搭配干红则会有铁锈味影响口感。但通过WBO调查,事实却并非如此……

 单店销量下跌近半,热销款下滑70%!“干白圣地”福建怎么了?


  干白销量连续三年下滑
 
  厦门丰德总经理武永磊告诉笔者:在福建的沿海地区,干白尚能维持基本盘,但也出现了小幅下跌,而在山区市场,干白近两年跌幅的确惨烈。
 
  同样出现干白下跌的还有福建放心酒连锁,该公司董事长程升告诉笔者:不论是终端还是经销商,都反映干白近几年销量减少的态势。

  “由于我们开店数量在增长,干白总销量肯定呈增长趋势。但单店的数据却非常难看。”程升说,“据我的估算,干白的单店的平均销量大概下跌了30-50%”

  “干白下滑的态势,从2014年开始可谓非常明显,而且几乎每个乡镇都如此。”莆田市佰诚商贸有限公司销售总监庄祚茂如是说,“在2013年,我们的干白年销售额可以达到3000万元,2015年却只有600-700万元。一款价格便宜的长城干白,销量下跌近70%。”
 
  被干红替代,酒商不主推干白
 
  法国之光葡萄酒集团有限公司副总经理黄剑津则认为:通过与市场的接触,福建省的干白基本盘并未降低,但由于近几年干红增长迅速,导致干白的相对份额降低。

  “在高峰时期,我们单店20个SKU,一般都会上2-3款干白,如今却只上1款了。酒商们都不愿主动推干白了。”程升告诉笔者。

  为何福建市场这一干白重点市场,干白与干红的差距却近年越拉越大?黄剑津认为:第一,干红的门槛更低,低价的入门级干红是可以入口的。但低价位的干白却没法入口。入门价更高导致干白增长乏力;第二,福建的山区市场对干白的认知度不如沿海,又不怎么吃海鲜,干红在山区市场增长明显,大大拉低了福建的干白份额。
 
  武永磊亦认为,很少有酒商主动去推干白:“在我接触的酒商中,基本没有专门推干白的,大部分酒商卖干白的形式,都是在主推干红的同时顺带推广。”武永磊告诉笔者,“干红的增量大,干红消费量与干白消费量的距离越拉越大,跟酒商带来的引导性消费有很大关系。”
 
  程升指出,酒商推干红多,不自觉引导了消费者更喜爱干红。加之干红的等级、口感等比干白更为明晰,酒商更好推,消费者也更易接受。
 
  早年干白畅销,并不因干白更配海鲜
 
  谈及早年福建市场干白的畅销,不少人都认为这跟福建爱吃海鲜有极大关系。但王灿辉却指出:这只是原因之一。
 
  “事实上,以前福建不少消费者爱喝干白,还有一个重要原因,是人们误认为干白不会像假冒干红那样添加色素,加之夏日冰一冰喝起来很爽,便逐渐接受。”王灿辉告诉笔者。
 
  武永磊也告诉笔者:“前些年大家确实有个干白不易造假的误区。而近几年随着信息愈发对等,这种误读造成的高销量变得无法维系。”
 
  “干白几年前在福建地区畅销,第一是有消费者认为干白与海鲜比较配;第二则是人们误以为福建气候炎热,喝干红会上火,而冰镇干白则不会。”谈及原因,程升也有这样的描述,“人们以前爱喝干白,更多还是认可其功能性。我自己也爱喝酒,但我发现周围的酒友,从情感上还是更喜欢干红的口感。也许是因为干白太酸,大口喝酒口腔会有不适感。”

  “我感觉‘干白配海鲜’的定律,在福建市场根本没成功推广。早些年很多人喝干白,事实上都当作啤酒喝——冰一冰,碰杯就干。”庄祚茂指出,“而这几年,人们逐渐爱喝浓郁口感的酒,干白太清爽,导致份额较干红越来越小。”

  王灿辉也表示:其实,福建街边至今也有很多人吃着海鲜喝着干红。
 
  大商萎缩,同样影响干白销量
 
  至于原因是什么?最初向笔者爆料的某福建经销商也指出:以前福建很多地方的人爱喝王朝某款干白,但这款干白的品质一般,随着信息越来越对称,王朝干白带来的普及却反倒影响了人们的消费信心。
 
  “王朝在福建曾主推过旗下一款雷司令半干白,夏天的时候,在很多大排档都有做推广。而且价格也很亲民,超市的售价最低也不过20多元一瓶。”王灿辉告诉笔者,“但这几年王朝内部出现了一些问题,在福建市场的铺货和推广力度都有所减弱。市场主要产品的萎靡,直接影响到了干白的基本盘。”
 
  干白推广应注重培育文化
 
  那么,干白葡萄酒在福建市场应如何推广?黄剑津指出:选好目标市场是关键。
 
  “在福建推干白,一定要只在沿海地区推广,”黄剑津说,“毕竟,福建沿海市场吃海鲜,而干白与海鲜的确是绝配。”
 
  “其次,就是要注重葡萄酒文化推广。中国人喝酒,更多在意的是酒,而非餐。但一瓶干白的价钱可以买一箱啤酒。这让夏天更多消费者更愿喝啤酒。酒商应该做的,就是把配餐文化、干白配海鲜最宜这样的概念深深植入消费者心目中。当然,这需要时间。”黄剑津说,“而且,既然干红拥有更高的增量空间,酒商为何要花心思来推干白呢?这还是市场在起作用。”

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